GAP5 SALESGESPREKKEN KIT · VIJF DIGITALE DELEN
GOED GESPREK.
MAAR JE KLANT
KIEST NIET.
De klant knikt. Stelt vragen. Zegt dat het goed klinkt.
En toch eindigt je gesprek met: ‘Ik denk er nog even over na.’
Je wilt weten waar je aan toe bent, zonder te duwen. Met deze vijf gidsen heb je vragen klaar voor de momenten waarop het gesprek stilvalt.
499,95 €277
Eenmalig · exclusief btw
De complete digitale kit
Voor gesprekken via beeldbellen, aan de telefoon en op locatie.
‘Klinkt goed. Ik kom erop terug.’
01 · HERKENBAAR?
GOED GESPREK. GOED GEVOEL.
TOCH GEEN BESLISSING.
Je dacht dat het goed zat. Waarom komt er dan geen ja?
01
‘IK DENK ER NOG
EVEN OVER NA.’
Het voelde als een goed gesprek. Nu vraag je je af: komt die opdracht nog, of houd ik mezelf voor de gek?
02
‘KUN JE IETS
MET DE PRIJS DOEN?’
Je weet wat je werk waard is. Toch gaat het weer over korting. Zien ze dan niet wat ze krijgen?
03
‘STUUR MAAR
WAT OP.’
Je steekt tijd in het gesprek en het voorstel. Daarna hoor je niets. Was er wel echt interesse?
Je wilt niet steeds raden. Kun je op die opdracht rekenen of niet? En hoe krijg je daar antwoord op, zonder het gevoel dat je zeurt?
02 · EERST BEGRIJPEN
WAT BEDOELT JE
KLANT ÉCHT?
Je voelt dat de klant twijfelt. Maar waaraan? Je wilt het weten, zonder dat het een ongemakkelijk gesprek wordt.
Met de vragen uit de kit maak je bespreekbaar wat nog niet duidelijk is. Je ontdekt wat de klant nodig heeft om te kiezen. Dat geeft houvast in je gesprek.
Ga voor helderheid.
VOORBEELDGESPREK
KLANT
‘Ik denk er nog even over na.’
JIJ VRAAGT
‘Waar wil je precies over nadenken?’
Luister naar het antwoord. Vraag door op wat de klant zegt. Zo ontdek je waar de twijfel zit.
KLANTERVARINGE
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
“Na een goed gesprek bleef ik vaak met vragen zitten. De kit helpt me eerder te bespreken wat een opdrachtgever nog nodig heeft om te kiezen.”
Tom van Westeren
Architectenbureau
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
"We hadden genoeg gesprekken, maar vaak geen duidelijk ja of nee. Nu hebben we vragen klaar voor die lastige laatste minuten.”
Rachid F.
Marketingbureau
03 · ÉÉN GESPREK, VIJF STAPPEN
DE BESLISSING BEGINT
BIJ DE EERSTE STAP.
Je wilt na afloop niet denken: wat bedoelde de klant nou echt? Deze vijf stappen helpen je dat tijdens het gesprek helder te krijgen. Van de eerste vraag tot de keuze.
STAP 1 →
DIT SPEELT ER NU.
Je weet wat er nu speelt.
STAP 2 →
DIT WIL IK BEREIKEN.
Je weet wat de klant wil.
STAP 3 →
DIT HOUDT ME TEGEN.
Je weet wat de klant tegenhoudt.
STAP 4 →
DAAROM PAST DIT.
Je laat zien hoe je kunt helpen.
STAP 5
DIT BESLUIT IK.
De klant maakt een keuze.
Blijft de klant twijfelen? Vraag wat nog niet duidelijk is. Ga terug naar die stap. Bespreek daarna de keuze.
04 · DIT KRIJG JE PER DEEL
DE JUISTE VRAGEN.
IN DE JUISTE VOLGORDE.
Een gesprek kan goed voelen en toch niets opleveren. Per stap krijg je vragen die helpen om te ontdekken waar je aan toe bent.
STAP 1 VAN 5
HUIDIGE SITUATIE
Weet wat deze klant echt zoekt.
De klant vertelt van alles. Toch blijft het vaag wat die precies zoekt. Je wilt zeker weten dat jullie het over hetzelfde hebben.
‘Hoe gaat dat nu bij jou?’
55
Vragen & zinnen
3
Voorbeeld-
gesprekken
15
Voorbeelden van doorvragen
1 invulblad · 1 afvinklijst met 15 punten
3 oefeningen
Schrijf op wat er speelt. Waarom zoekt de klant nu hulp? Wat is al geprobeerd?
Nu weet je wat er speelt. In stap 2 vraag je wat de klant wil.
STAP 2 VAN 5
GEWENST RESULTAAT
Maak duidelijk wat de klant wil.
De klant wil iets veranderen. Toch lijkt het nooit haast te hebben. Is het echt belangrijk, of blijft het bij praten?
‘Wat wil je bereiken? Wat is er dan anders?’
64
Vragen & zinnen
3
Voorbeeld-
gesprekken
15
Voorbeelden van doorvragen
1 invulblad · 1 afvinklijst met 14 punten
3 oefeningen
Schrijf op wat de klant wil. Wanneer moet dat klaar zijn? Waarom is dat belangrijk?
Nu weet je wat de klant wil. In stap 3 vraag je waarom dat nog niet lukt.
STAP 3 VAN 5
WAT ONTBREEKT
Ontdek waarom het nog niet lukt.
Er komt steeds een nieuwe reden om te wachten. Je krijgt er geen grip op. Wat houdt deze klant nu écht tegen?
‘Wat heb je tot nu toe geprobeerd? Wat werkte er niet?’
79
Vragen & zinnen
3
Voorbeeld-
gesprekken
20
Voorbeelden van doorvragen
1 invulblad · 1 afvinklijst met 15 punten
5 oefeningen
Schrijf op wat er misgaat en waarom. Noteer ook wat de klant al heeft geprobeerd.
Nu weet je wat de klant tegenhoudt. In stap 4 bespreek je hoe je kunt helpen.
STAP 4 VAN 5
JOUW AANBOD
Laat zien hoe jouw aanbod helpt.
Je weet dat je kunt helpen. Toch hoor je: ‘Die andere is goedkoper.’ Hoe maak je duidelijk waarom jouw aanbod past?
‘Helpt dit bij wat jij wilt oplossen?’
72
Vragen & zinnen
3
Voorbeeld-
gesprekken
20
Voorbeelden van doorvragen
1 invulblad · 1 afvinklijst met 15 punten
5 oefeningen
Schrijf op wat de klant wil oplossen. Zet erbij welk deel van jouw aanbod helpt.
Vraag of de klant ziet hoe jouw aanbod helpt. Bespreek daarna de keuze in stap 5.
STAP 5 VAN 5
DE BESLISSING
Vraag wat de klant wil doen.
Je wilt de opdracht graag. Maar je wilt niet blijven bellen of zeuren. Hoe krijg je een duidelijk antwoord zonder druk te zetten?
‘Wat wil jij nu doen? Wat houdt jou nog tegen?’
70
Vragen & zinnen
3
Voorbeeld-
gesprekken
20
Voorbeelden van doorvragen
1 invulblad · 1 afvinklijst met 15 punten
5 oefeningen
Schrijf de keuze op. Is er nog twijfel? Noteer de volgende afspraak en de datum.
Bij twijfel ga je terug naar wat nog niet duidelijk is. Ook met een duidelijk nee weet je waar je aan toe bent.
05 · ZO WERKT HET IN EEN GESPREK
DEZELFDE OPBOUW.
DRIE VOORBEELDSITUATIES.
De klant twijfelt. Wil eerst iets zien. Of blijft vaag. In deze drie voorbeelden zie je hoe je het gesprek verder brengt.
Videocall over een programma
VERKOPER VAN EEN PROGRAMMA
‘Ik weet niet of dit bij mij past.’
STAP 1 · NU
De klant voert veel gesprekken. Maar weinig mensen kopen.
STAP 2 · DOEL
Meer klanten uit de gesprekken die er al zijn.
STAP 3 · BLOKKADE
Het gesprek gaat al snel over het pakket en de prijs.
STAP 4 · AANBOD
Je laat zien hoe de klant met jouw programma beter leert doorvragen.
STAP 5 · BESLUIT
‘Wat wil je nog weten om te kunnen kiezen?’
Je hoeft niet te raden of ‘Ik twijfel’ een nee is. Je vraagt wat de klant nog wil weten.
Gesprek over een verbouwing
ARCHITECT
‘Kun je eerst een ontwerp maken?’
STAP 1 · NU
De keuken is klein. Er is te weinig plek om samen te koken.
STAP 2 · DOEL
Samen koken, met plek voor de kinderen.
STAP 3 · BLOKKADE
De klant weet niet wat past en wat het kost.
STAP 4 · AANBOD
Je legt uit hoe je een ontwerp maakt dat bij de wensen past.
STAP 5 · BESLUIT
‘Wat willen jullie nog weten voordat we het ontwerp maken?’
Zo bespreek je of er een echte opdracht ligt, vóór je tijd in een ontwerp steekt.
Online kennismakingsgesprek
MARKETINGBUREAU
‘We hebben gewoon meer aanvragen nodig.’
STAP 1 · NU
Er zijn 40 aanvragen per maand. Daaruit komen 2 klanten.
STAP 2 · DOEL
5 klanten per maand uit die aanvragen.
STAP 3 · BLOKKADE
Het team reageert vaak pas na een week.
STAP 4 · AANBOD
Je bespreekt hoe het team sneller kan reageren.
STAP 5 · BESLUIT
‘Welke stap wil je nu zetten, en wie gaat dat doen?’
Doorvragen helpt je zien wat nodig is. Hier is dat sneller reageren op aanvragen.
06 · VAN LEZEN NAAR DOEN
GEBRUIK DIT IN
JE VOLGENDE GESPREK.
01
DENK AAN JE LAATSTE GESPREK
Welk gesprek bleef in je hoofd zitten? Kies het deel dat daarbij past. Pak een paar vragen voor je volgende gesprek.
02
BEREID JE VOLGENDE GESPREK VOOR
Kies per stap twee of drie vragen. Leg het invulblad klaar. Je hoeft de vragen niet uit je hoofd te leren.
03
VOER HET GESPREK
Volg de vijf stappen. Schrijf de antwoorden op. Kijk daarna wat je nog wilt vragen.
DRIE PUNTEN UIT DE GIDSEN
KUN JIJ DIT
AFVINKEN?
□ Ik heb kort herhaald wat de klant vertelde.
□ De klant zegt dat dit klopt.
□ We weten wat de volgende stap is.
5 afvinklijsten · 74 punten
Zie wat je al hebt gevraagd en wat je nog mist.
KANT-EN-KLAAR PER STAP
340 VRAGEN & VOORBEELDZINNEN
Je hoeft niet op het moment zelf naar woorden te zoeken. Kies vooraf een paar vragen voor jouw gesprek.
STAP 1
SITUATIE
55
vragen &
voorbeeldzinnen
3 voorbeeldgesprekken
15 voorbeelden
3 oefeningen
STAP 2
DOEL
64
vragen &
voorbeeldzinnen
3 voorbeeldgesprekken
15 voorbeelden
3 oefeningen
STAP 3
BLOKKADE
79
vragen &
voorbeeldzinnen
3 voorbeeldgesprekken
20 voorbeelden
5 oefeningen
STAP 4
AANBOD
72
vragen &
voorbeeldzinnen
3 voorbeeldgesprekken
20 voorbeelden
5 oefeningen
STAP 5
BESLUIT
70
vragen &
voorbeeldzinnen
3 voorbeeldgesprekken
20 voorbeelden
5 oefeningen
5 INVULBLADEN
Eén per stap
5 AFVINKLIJSTEN
74 punten in totaal
KLANTERVARINGEN
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
"Ik wilde niet steeds achter klanten aan. Fijn dat ik vragen bij de hand heb om af te spreken wat de volgende stap is.”
Remco de Groot
Installatiebedrijf
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
"Ik zag op tegen de vraag of iemand wilde starten. De voorbeelden geven me woorden die bij mij passen.”
Milana Hardeman
Coach
07 · ALLES VOOR JE GESPREK
VIJF STAPPEN.
ÉÉN COMPLETE KIT.
Je wilt dat een goed gesprek ergens toe leidt. Dat je niet dagen later nog denkt: gaat dit nu door? Met deze kit heb je vragen klaar om daarover te praten.
5 digitale gidsen
Huidige situatie · Gewenst resultaat · Wat ontbreekt · Jouw aanbod · De beslissing
Pak een vraag erbij. Luister naar het antwoord. Spreek samen af wat de volgende stap is.
08 · NOG EVEN DIT
DIT WIL JE
MISSCHIEN WETEN.
Kan ik alleen stap 4 of stap 5 gebruiken?
Je begint met stap 1, 2 en 3. Wat speelt er? Wat wil de klant? Waarom lukt dat nog niet? Daarna bespreek je jouw aanbod en de keuze. Daarom krijg je alle vijf delen.
Moet ik alles eerst lezen of uit mijn hoofd leren?
Nee. Kies per stap een paar vragen. Pak ze erbij als je een gesprek voert. Gebruik de afvinklijst om te zien wat je nog wilt vragen.
Werkt dit ook aan de telefoon en bij beeldbellen?
Ja. Je kunt de vragen en invulbladen gebruiken aan de telefoon, bij beeldbellen en op locatie.
Wat krijg ik precies?
Je krijgt vijf digitale gidsen. Daarin staan:
• 340 vragen en voorbeeldzinnen
• 15 voorbeeldgesprekken
• 90 voorbeelden van doorvragen
• 5 invulbladen
• 5 afvinklijsten met samen 74 punten
• 21 oefeningen
Is dit dezelfde kit als de EHBO-kit voor offertes?
Nee. De Salesgesprekken Kit helpt je bij het hele gesprek. Van de eerste vraag tot de keuze. De EHBO-kit helpt je vóór, tijdens en na een offerte.
Zijn de gidsen digitaal of op papier?
De kit is digitaal. Je hebt direct na betaling toegang tot de complete serie. Je kunt de gidsen op papier erbij bestellen.
Zit er hulp van een coach bij?
Nee. Je gebruikt de vragen, voorbeelden en invulbladen zelf. Je betaalt één keer €277 exclusief btw.
Ik wil niet opdringerig overkomen. Past dit bij mij?
Ja. Je gebruikt vragen om te begrijpen wat de klant wil. Je vraagt ook wat nog niet duidelijk is. De klant houdt ruimte om ja of nee te zeggen.
